Wenn ich für etwas Experte bin, dann für Transformation, besonders die der Industriellen Wertschöpfung

2026-02-09

Erwartungen,

ein guter Vertriebsmann sagte einmal zu mir: „Vertrieb ist eigentlich nur management of expectations“. Und er hatte ziemlich recht. Erwartungen setzen und Erwartungen erfüllen, das sind die beiden Handlungsstränge dahinter. Und der die Fehler, die am häufigste gemacht werden, sind, zu viel zu versprechen und zu Enttäuschen.
Doch was für die Stabilität eines Vertrauensverhältnisses zwischen Verkäufer und Käufer gilt, ist in anderen Bereichen des Wettbewerbs wieder genau verkehrt. 

Die Zuverlässigkeit eines gehaltenen Versprechens bewirkt, dass sich alle Seiten darauf einrichten. Das öffnet Räume jenseits des Erwarteten, Räume für Überraschungen. Die treffen dann auf eine unvorbereitete Situation. Es gibt keinen Wettbewerb, der versucht einen zu verdrängen und es gibt keine Abwehrmechanismen bei den Käufern. Kein Misstrauen, keine schlechten Erfahrungen.

Was hier entsteht kann entweder ein Strohfeuer sein, weil die Überraschung zwar hell aber nur von kurzer Dauer war und dann doch nicht überzeugt hat, oder es ist eine echte Innovation, die sich durchsetzt und bleibt.
An sich ist das alles völlig normal, und trotzdem ist es immer wieder überraschend, sich daran zu erinnern.